Slow Consulting: Scelte e strategie per una consulenza più artigianale

Perchè acquistare un prodotto quando è possibile trovare una soluzione?

Il progresso tecnologico che negli ultimi anni ha mostrato la sua dinamica esponenziale e permeato tutti i settori lavorativi, ha generato un effetto di contrazione dei fattori di risposta tra “domanda e offerta” anche nel campo delle attività intellettuali.

Ciò non si manifesta solo con la necessità, da parte di chi formula la “domanda”, di un minore tempo di attesa per lo svolgimento delle attività di consulenza, ma anche di un costo minore, in quanto il prodotto, essendo sempre più legato ad una metodologia produttiva di tipo “industriale” o comunque “seriale”, si dovrebbe anche piegare ad una logica paritetica nel posizionamento di mercato. Semplificando: Se è già pronto deve costare meno.

Di questo passo, si parlerà sempre più di “prodotto” e meno di “soluzione”?

Ma cosa si intende per “prodotto”? Con questo termine si vuole intendere una soluzione “preconfezionata” generalmente elaborata prima di aver svolto un’analisi dei problemi del cliente. Nel caso peggiore l’analisi non viene eseguita affatto e la prestazione spesso si riduce ad una mera fornitura di documenti non sempre pertinenti o esaurienti. Sebbene la logica di “prodotto” è sicuramente vincente per quei settori in cui il profitto costituisce la filosofia di base, è comunque strutturato per essere omologato a scelte e soluzioni precostituite. E’ quindi chiaro che non tutti i “prodotti” possono adattarsi alla realtà peculiare di ogni cliente, a meno che il loro problema non sia casualmente omologato anch’esso ad uno schema ricorrente. Resta inteso che il “prodotto”, in quanto tale, non rappresenta un antagonista della “soluzione”, fino a quando non si pieghi la logica di risolvere un problema a quella di “fornire” una soluzione, anziché “progettarla”. Ben venga quindi acquistare prodotti preconfezionati per la risoluzione di tutti quei problemi aziendali riconducibili ad esigenze di omologazione, velocità e economicità. Differentemente, una logica di “soluzione” attraverso la sua metodologia “problem solving” (Analisi, Progettazione, Implementazione e Verifica) non solo necessita di un tempo di esecuzione meno contratto, nella sua fase di analisi e di progettazione, ma anche nella fase implementazione. In tale contesto sarebbe necessario un investimento del cliente in termini di tempo lavorativo che potremmo definire “slow”. Per comprendere meglio le caratteristiche delle due metodologie, mettiamole a confronto con la procedura tipica del problem solving.

Elementi di raffronto:

Fase Logica di “prodotto” Slow-Consulting
Analisi La fase di analisi non viene eseguita o comunque non in maniera formale. La fase di analisi viene eseguita valutando esigenze implicite, esplicite e latenti del cliente, nel corso di audit e sopralluoghi aziendali e presentando il problema nella sua completezza anche attraverso un approccio risolutivo/strutturale.
Progettazione Il prodotto è progettato e realizzato precedentemente alla formulazione della domanda, sulla base di uno schema teorico ricavato da analisi di mercato e quindi i tempi ed i costi di progettazione sostenuti sono una-tantum a meno di rilascio nuove versioni. La soluzione viene elaborata sulla base delle osservazioni  ed analisi condotte presso il cliente e sarebbe univoca e risolutiva del problema riscontrato.

I tempi e costi possono essere i medesimi della logica di prodotto ma certamente la soluzione sarebbe dedicata al problema.

Implementazione L’implementazione del prodotto deve avere tempi ristretti, per contenerne i costi, spesso limitata ad una consegna documentale presso il cliente. L’implementazione della soluzione avrebbe il tempo (slow) necessario al suo adattamento all’ecosistema aziendale.
Verifica Si dovrebbe pertanto procedere con un tunig (taratura) del prodotto, condizione sconsigliata in quanto come nella implementazione della soluzione si andrebbe a perdere la massimizzazione del profitto. Nel medio periodo la soluzione potrebbe ricevere il giusto tuning in modo da massimizzare la soluzione al livello strutturale, trasformando il costo in investimento.

Esaminando la fase di progettazione ed implementazione emerge che il vantaggio di utilizzare una logica di “prodotto” anziché di “slow-consulting” è maggiore per il venditore invece che per il cliente, in quanto mentre i costi di progettazione verrebbero ammortizzati all’aumentare delle vendite, il cliente avrebbe sempre una soluzione non perfettamente adeguata al suo problema, a meno che di non trovarsi perfettamente in una condizione di omologazione, come già esposto.

Un prodotto difficilmente è destinato a diventare parte dell’ecosistema azienda.

Come comportarsi:

La scelta tra le due metodologie non è semplice ed immediata come si possa pensare, sebbene una naturale predilezione delle aziende al risparmio potrebbe far propendere nell’acquistare un prodotto anziché trovare una soluzione al problema. Inoltre l’accesso ad internet ed al suo discount virtuale, senza mediazione consulenziale, genera logiche quasi da “scaffale”.

L’accesso ad internet rende il ruolo del consulente superato e obsoleto?

Abbiamo un disturbo fisico? Invece di chiamare il medico andiamo su internet per diagnosi e prognosi, scegliendo anche i medicinali che ci sembrano più adatti al nostro problema. Abbiamo un problema legale? Invece che chiamare un avvocato, andiamo su internet a consultare articoli e codici per elaborare una nostra strategia.

Nel peggiore dei casi si acquista il prodotto che costa meno, senza condurre alcuna analisi del problema, tanto meno una comparazione tra prodotti, ovvero, si scelgono prodotti che non si integrano affatto con il nostro ecosistema, come ad esempio l’acquisto di tecnologia dalle caratteristiche insufficienti o sovradimensionate, rispetto alle nostre esigenze. Solo poche aziende ricorrono ad un consulente e spesso con premesse del tipo: Deve costare poco e ci serve subito. Inoltre il cliente è sempre poco disponibile ad investire una parte del suo tempo per affrontare, insieme al consulente, una analisi iniziale del problema. Spesso i clienti che ricorrono al consulente in maniera corretta, approdano a questa opzione costretti da scelte o esperienze fallimentari precedenti.

Conclusioni:

Il fattore tempo costituisce l’elemento discriminante della questione. Un minimo investimento nella direzione di una tale analisi preliminare potrebbe rappresentare la differenza tra sostenere un costo (più o meno giustificato) oppure effettuare un investimento che potrebbe dimostrarsi di lungo periodo e strutturale della propria attività. Il cliente potrà comunque avere almeno una occasione per verificare se la dimensione del suo problema ricade in una o nell’altra sfera metodologica.

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